【クルマの下取りで使える交渉術7つ】高額査定を引き出すテクニックと気を付けるべき点を紹介

今まで大切に乗ってきた愛車。下取りとはいえ、少しでも高く引き取ってもらいたいと考える人も多いのではないでしょうか。

クルマや下取りに関する知識が無かったり、初めてクルマの買い替えを検討している場合は、どうするのが正解か分からず、不安になることもあると思います。

また、実際に査定に出してみたら想定よりも査定額が低く、本当に自分のクルマはそれくらいの価値しかないのか？と疑問を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、初めてクルマを買い替える人でも分かる「下取り価格を上げるために必要な知識」と「交渉テクニック」を詳しくご紹介しています。

知識がないからといって、大切な愛車を買い叩かれないためにもぜひ参考にしてみてください。

田丸ゆりな

昔からクルマが好きでガソリンスタンドにて整備や洗車のお手伝いをした後、Jeepディーラーにて営業を担当。クルマの販売から下取り・整備や車両メンテナンスの経験あり。クルマ業界を離れた現在は、初心者からマニアまで、様々な人が自分に合ったカーライフを楽しめるようライターとしてクルマに関する情報を発信中。

車の下取り価格を上げるための交渉テクニック

クルマの下取り価格を上げるための交渉テクニックは様々ありますが、ここでは以下7つを紹介します。具体的には以下の通りです。

• 1：査定の基準ポイントを活かして交渉を有利に進めよう
• 2：クルマは綺麗な状態にして交渉に挑もう
• 3：査定士との関係は終始良好にしよう
• 4：情報は詳しく正確に伝えよう
• 5：希望価格ははっきり伝えないでおこう
• 6：売りたい気持ちや新車に乗り換えたい気持ちを伝えよう
• 7：査定額が出ても契約はSTOP！即決はしないでおこう

交渉術その1：査定の基準ポイントを活かして交渉を有利に進めよう

下取り価格が何を目安に算出されているかを知ることは、査定士と対等な立場で交渉するために大切なポイントとなります。

査定士が下取り価格算出の目安としているのは「業者間オークションでの落札価格」です。

下取りや買取をされたクルマは、自社販売する場合を除き、ほとんどがこの業者間オークションへ出品されます。

中古車専門店などで販売されているクルマの多くは、この業者間オークションで落札された車両ですので、オークションでの落札価格＝その車の現在の市場価格となります。

要するに業者間オークションでの取引価格が分かれば、下取り交渉でも大きな武器になるということ。

正しい相場観をもって交渉に挑むと、相手側も「この人は中古車の動向を分かっている」と思いますので、対等な立場で交渉を進めることが可能です。

愛車の市場価格はネットで調べられる

業者間オークションの取引価格は一般公開されていませんが、中古車販売サイトの情報を元に算出可能です。

買取価格は中古車サイトの相場より15～20万円マイナスが相場

一般的に、中古車は「仕入れ価格+15～20万円」程度上乗せした価格で再販しているとされています。

つまり、中古車サイトで確認した売り相場から15～20万円を引くことで、おおまかな買取相場を知ることが可能です。

この時の注意点は、年式・走行距離・ボディカラーなど、自分のクルマにできるだけ近い条件のクルマを探すこと。

カーセンサーやグーネット、ガリバーなどの大手サイトであれば販売車の情報も充実しているので、自分に近いクルマが見つかりやすいはずです。

この辺のサイトを活用し、愛車の価値を調べてみましょう。

→カーセンサー公式サイトはこちら
→グーネット公式サイトはこちら
→ガリバー公式サイトはこちら

一括査定なら、家にいながら査定額を知ることが可能

面倒な検索や計算をしなくても、買取価格を知ることができます。それは一括査定を利用する方法です。

一括査定は、インターネットで簡単に申し込むことができ、所定のフォーマットに車の情報と、名前・住所・電話番号などの個人情報を1回入力することで、複数の業者にまとめて査定を依頼できる便利なサービスのこと。

中古車販売サイトで買取相場を検索するのが面倒だったり、クルマが希少で比較できる中古車在庫がないような場合には、このようなサービスを利用することをおすすめします。

また、一括査定を行っている業者は、ほとんどが出張査定に対応しています。自宅にいながら簡単に買取相場を知ることができるので、忙しい方にもピッタリのサービスです。

このようなサービスを利用すれば、下取り価格と出張査定価格を比較することができ、より高いほうでクルマを売ることもできます。

以下は、カーセンサーが提供する一括査定サービスのURLとなります。最大30社と多くの業者に一度に査定依頼をかけることが可能なので、ぜひ自分の愛車にいくらくらいの価値がつくのか調べてみてください。

→カーセンサーの一括査定申込はこちら

交渉術その2：車は綺麗な状態にして交渉に挑もう

下取り査定前には車を綺麗にしておきましょう。クルマの汚れは査定額に大きな影響を及ぼすからです。

クルマの内外装はもちろんですが、査定時にはエンジンルームや足回りも入念にチェックされます。

普段見ることの少ない場所ではありますが、思った以上に汚れがたまっていることがありますので確認しておくことをおすすめします。

エンジンルームには、電気系統が多く集まっています。多少の水濡れで問題が起こることはほとんどありませんが、ボディを洗う時のようにホースやバケツで水をたくさんかけるのは辞めましょう。固く絞った濡れ雑巾などで埃や砂をふき取るだけでも綺麗になります。

また、足回りの汚れで一番目立つのはホイールの汚れです。

ホイールの汚れは、クルマを停止させる役割を持つブレーキパットから出る「ブレーキダスト」が原因となっているケースが多く、ブレーキダストが付いた状態でクルマを放置していると、汚れがこびり付いてしまい、なかなか取れなくなってしまいます。

そんな頑固なホイール汚れには市販の「ホイールクリーナー」が有効です。これは、ブレーキダスト専用の洗剤で、ボディを洗う洗剤で落ちなかったホイール汚れも浮かせて落とすことができます。

また、掃除の際にブラシなどで強くこするのは控えましょう。ホイールに傷が付いてしまう可能性があります。ホイールを洗う時にはスポンジや布を使うことをおすすめします。

査定前の洗車や掃除ひとつで買取価格が有利に！？プロが正しいクリーニング方法を紹介！

キズやへこみはそのままでOK。自分で直すことでマイナスになる場合も

ボディやホイールにある傷は、査定のマイナス点となりますが、自分で直すことはおすすめしません。修理をすることで余計に評価が下がってしまうケースがあるためです。

例えば、ボディに付いた細かい傷の場合、研磨剤を使って磨いたり、タッチペンを塗ることで傷は目立たなくなります。

しかし、査定士は傷が目立つか目立たないかだけではなく、塗装にムラや色味の違いがないかなど様々な視点から車をチェックしています。

自分でキズを直したことが原因で、逆に塗装にダメージを与えてしまう危険性がありますので修理はせずそのまま査定に出しましょう。

また、業者に修理を依頼しても、かかった修理費用ほど査定が上がらないことがほとんどです。
そのため、傷やへこみは直さずそのまま査定に出すことをおすすめします。

クルマの査定にキズや凹みはどれだけ影響する？査定基準を知って減額を最小限に抑えよう！

純正パーツは高取ポイント！交渉前に準備しておこう

クルマが改造されていたり、パーツが社外品に代わっていると、査定がマイナス評価となるケースがあります。

その人の個性を出すことができるカスタムは、よほど人気があるパーツでない限り、中古車市場では「転売しにくい車」と判断されてしまうのです。

そのため、純正部品が手元に残っているのであれば、査定前に戻しておきましょう。

例えば、スタッドレスタイヤが必要な時期だけホイールごとタイヤを交換しているというようなケースも多いかと思います。

そのような場合には、純正パーツも手元に残っていることを査定士に伝えましょう。

純正パーツがあることが分かれば査定額がアップするケースもあります。

また、ノーマル状態に戻せないほど改造されたクルマや法に触れるような改造車の場合には、下取りを行ってくれない場合もありますので、下取りをする前にそのような箇所がないか確認しておきましょう。

交渉術その3：査定士との関係は終始良好に！

査定士と良好な関係を築くことは、下取り交渉を成功させるための大切なポイントとなります。

査定士も人間です。一方的な値引きの強要や高圧的な態度を取ることは、「この人とは取引をしたくない」「この人と取引をすることで後々トラブルが起きそうだ」と思わせてしまう可能性があります。

そのように思われてしまえば、いくら交渉テクニックを駆使しても双方が納得する形で交渉がまとまることはなくなってしまいます。また、下取り価格アップを狙うことも難しくなるでしょう。

下取り交渉は、相手と対等な立場で商談をすることがポイントです。そのため、極端に下手に出る必要はありませんが、価格交渉の際にはあくまでも「お願いする」スタンスを取ることで、お互いが気持ちよくスムーズに交渉を進めることができます。

また、査定士と良好な関係を築くことは、「この人のために価格を頑張りたい」「大切な愛車を高取してあげたい」と思わせることにもつながります。

交渉に対する思い入れの違いが、下取り価格に差を生むこともありますので、良い関係を築けるよう意識しながら交渉に臨みましょう。

良好な関係を築くために難しいことをする必要はありません。高圧的な態度を取らず、積極的に査定に協力する姿勢が大切です。

査定を依頼したクルマに対する思い入れやエピソードを雑談ベースで話し、仲良くなってしまうのも良いかもしれません。

交渉術その4：情報は詳しく正確に

トラブルを防ぐためにも、クルマに関する情報は詳しく正確に伝えましょう。

車体ナンバーや型式、排気量などクルマに関する基本情報は、査定時に提出する車検証で確認することができます。

しかし、査定士は車検証以外の情報も、値付けをする上で必要とします。

事故を起こしたことがあるか。改造はしているか。メンテナンスはどれくらいの頻度で行っていたか。などがその例です。

誤った情報を伝えてしまうと、最悪の場合「提示された情報とクルマの状態に相違があった」として、査定後に下取り価格の減額をされてしまうケースもあります。

そのようなトラブルを防ぐためにも、情報は正確に伝えて、自信がないものについては、「わからない」としっかり答えるようにしましょう。

事故歴や修復歴は査定に響くが隠すのはNG！

事故歴や修復歴を隠すことは、査定士との関係を悪化させる原因となります。わざわざ自ら伝える必要はありませんが、聞かれたら正直に答えることが大切です。

そもそも、事故歴とは事故や災害にあった車を指し、修理したかどうかは関係がありません。

査定額に影響があるのは「修復歴」で、この修復歴とは、クルマの骨格部分にあたるフレームを直したことがあるかどうかが基準となっています。

つまり、査定額に影響があるのは事故を起こしたことがあるかどうかではなく、フレームが損傷するほどのダメージを受けたことがあるかどうかという点なのです。

クルマの骨格は、一度損傷を受けると完全に元に戻すことはできません。そのため、プロである査定士が見れば隠していたとしてもすぐに分かってしまいます。

【クルマの故障を隠して売るのはNG！】故障は隠さず廃車専門の買取店に売却しよう！

スムーズな交渉を行うためにも、事故や修復をした経験があるのであれば正直に伝えるようにしましょう。

交渉術その5：希望価格ははっきり伝えない

「○○円以上で売りたい」というはっきりとした希望価格があっても、最初からその価格は伝えないようにしましょう。希望価格を伝えた瞬間、その価格が交渉の上限となり、ディーラー側が買い取りたい値段とこちらが提示した価格の間で交渉をすることになってしまいます。

少しでも下取り価格を上げたいのであれば、査定額が提示されるまでこちらの希望は提示せず、相手の出方を見ることをおすすめします。

どうしても希望を伝えなければならない状況であれば、事前に中古車サイトや一括査定で知った、市場価格＋αの金額を伝えてください。

基本的にディーラーでは、市場相場以上の下取り価格を出すことはできません。

相場＋αの金額を提示することで、上限に余裕を持った交渉を行うことができます。

交渉術その6：売りたい気持ちや新車に乗り換えたい気持ちを伝える

車をすぐにでも手放したい、新車への乗り換えを直近で考えているという思いを伝えることで、下取り価格が上がることもあります。

本気度を伝えるには、乗り換えたい時期と理由を言うと伝わりやすいでしょう。

例えば「○月から転勤で大きな車が必要なくなった」「○月までに新車に乗りたい」「子供が産まれるから○月までにスライドドアの車が欲しい」などです。

もちろん、具体的な理由がない場合「新車に早く乗りたい」という理由でもOKです。

本気で下取りや乗り換えを検討していることが伝われば、査定士も他社に取られまいと交渉に応じてくれます。

交渉術その7：査定額が出ても契約はSTOP！即決はしないでおこう

高値でクルマを引き取ってもらいたいと考えているなら、即決はNGです。査定額が提示されてから更に高額査定を引き出せるよう交渉を行いましょう。

買取店への売却も考えていることを伝える

査定士から下取り価格が提示されても、その場で決めることはやめましょう。査定額が出てもまだ交渉の余地があります。

もし、事前に査定してもらっているのであれば、そのときに提示された金額を査定士に提示しましょう。

出された下取り額より他店での査定額のほうが高ければ、その価格に近付けようと交渉に応じてくれるケースがあります。

また、比較する査定書がない場合は、これからまだ何件か買取店を回ろうと考えている旨を伝えましょう。

他社と価格を競合させることで下取り価格がアップする可能性があります。

即決はしない！一旦持ち帰ることを伝えよう

査定額が出ると、査定士は他店を回られて他の業者にお客様を取られてしまうことを恐れます。そして、「今ここで即決してくれるなら○○円にできます」と交渉を持ちかけてくることもあるでしょう。そのような場合でも一社では決めずに一度持ち帰りましょう。

場合によっては、ディーラーでの査定額が市場相場よりもかなり低いケースもあります。

複数社と比較すれば買取相場も分かりますので、上記のように市場価格より安く買い叩かれることもなくなります。

交渉術以外にも！愛車を高く売るために知っておきたいこと

実は大切！車を下取りに出すタイミング

クルマを高く売りたいのであれば、時期を見極めることも大切です。ここではクルマの価格が上がりやすい時期とその理由をご紹介します。

下取りに出すタイミングで査定額が変わることも

下取り価格は、クルマを売るタイミングによっても変動します。

まず一つ目は3月の決算期と9月の中間決算期です。

この時期には、中古車販売店がセールなどを打ち出し、中古車が大きく動きます。

また、決算期には、ディーラーもメーカーから課せられた販売ノルマを達成するために販売に力を入れています。

このように、クルマの売買が活発になる時期には、中古車販売業者が転売する在庫を確保しようとオークションでの落札も増えますので、市場全体の相場が高くなりやすいのです。

また、3月～4月など転勤や就職でライフスタイルの変化しやすい時期も、中古車の売買が活発になるため中古車相場が上がる傾向にあります。

ただし、無理にこの時期に合わせてクルマを売る必要はありません。

クルマは乗っている期間が長くなればなるほど走行距離が伸び、ダメージが増えます。また、市場価値も落ちていくので、自分が売りたいと思った時期に売るのが一番でしょう。

「中古車の売買が活発になる時期には市場価格が上がりやすい」という点だけ覚えておいてください。

本当に下取りをする？もっと高く売れる売却方法

クルマを売却する方法は下取りだけではありません。ここでは、下取りのメリットと注意点をご説明した上で下取り以外の売却方法をご紹介します。

下取りのメリット

下取りでクルマを引き取ってもらう場合、以下のようなメリットがあります。

• 交渉や書類準備が楽
• 新車の納車まで今の車か代車に乗れる

交渉や書類準備が楽

下取りの大きなメリットは手続きが楽という点です。

例えば、中古車買取店で車を売却し、次に乗り換える車をディーラーで購入する場合、交渉も下取りもそれぞれのお店で行う必要があります。

しかし下取りの場合、クルマの売却も新車の購入も同じ店舗で行いますので、交渉と手続きが半分で済ませることができます。

新車の納車まで今の車か代車に乗れる

ディーラーで下取りをした場合、新車の納車まで今の車に乗ることができるという点もメリットの一つです。

新車を契約しても、実際に納車されるのは数ヶ月以上先というケースがほとんどですが、ディーラーで下取りをすれば、納車までの期間、自分の車に乗り続けることができます。

また、下取りに出す車検が近いなど今のクルマに乗り続けられない理由がある場合には、代車を貸してくれるケースも多く、納車待ちの間、自分でクルマを手配する必要がありません。

一方、買取専門店や一括査定業社に車の売却を依頼した場合には、希望する時期まで売却を待ってくれない場合がほとんどです。そのため納車までの期間、自分でレンタカーなどの手配をする必要があります。

下取りの注意点

クルマを下取りにて売却する場合、価格の面で次のような注意点があります。
少しでも愛車を高く売れるように参考にしてみてください。

• 買取専門店よりも安い場合が多い
• ディーラーは無理な値付けはしない

買取専門店よりも安い場合が多い

　
一般的に、ディーラーでの下取りは買取専門店よりも査定額が低い傾向にあります。

ディーラーは新車を販売することで利益を得ているため、下取りをすることによって発生する利益よりも新車販売によって発生する利益に重きを置いているのです。

一方、買取専門店は買い取ったクルマを転売することで利益を得ています。

転売する在庫車がなければ買取専門店は営業活動を行うことができませんので、他社よりも高く査定額を付けることで、なんとか自分の店舗でクルマを売却してもらおうとします。

このような理由から、下取りよりも買取のほうが値段が高く付くケースが多くなるのです。

下取りに出すのはもったいない？お得にクルマを買い替えるなら買取店の査定額も必ずチェック！

ディーラーは無理な値付けはしない

先ほどもお伝えしたように、ディーラーでメインとなる営業活動は「新車の販売」です。もちろん下取りをすることでも利益は発生しますが、下取りよりも新車を売ることに力を入れています。

そのため、ディーラーでは赤字が出ないように、市場相場からオークション出品に必要な手数料と自分たちの利益となる金額をある程度余裕をもって引き、査定額を決定しています。

例えば、他の買い取り専門店でディーラーが提示した金額より10万円高い査定額が出たとします。他の業者と価格を競合させることで下取り価格が上がる場合もありますが、その金額では赤字が出る可能性があるような場合、「うちでこの金額は出せません」と交渉から降りてしまうケースが多いのです。

ディーラーでは基本的に、下取りをしたクルマは、そのままの状態で業者間オークションへ出品されます。故障個所を修理したりパーツの交換をしたりと、転売前に下取り車に時間をかけることはほとんどありません。

一方、買取専門業者が買い取った車は、オークションへの出品だけではなく、自社販売や海外転売など様々な再販ルートを持っています。さらに、より高く転売できるように修理や修繕を行ってから再販を行っています。

つまり、買取専門業者は、買取をした時点よりも価値を高め再販することができるため、ディーラーの下取りよりも高い査定額を付けることが可能な場合があるのです。

下取り以外の売却方法

クルマの売却方法は下取りだけではありません。下取り以外の売却方法を知り選択肢を広げることで、より高値でクルマを引き取ってくれる場所を探しましょう。

• 買取専門業者や中古車販売店を利用してみる
• 一括査定なら家にいながら査定額を知ることができる
• 複数社に依頼することでより高い売却先が見つかる可能性も
• 業者同士で競合させることで査定額が上乗せされる場合も

買取専門業者や中古車販売店を利用してみる

クルマの売却方法は、大きく分けてディーラーでの「下取り」と買取専門業者や専門店での「買取」の2つです。

「新車への乗り換え＝今まで乗っていたクルマはディーラーで下取り」と思われている方も多いですが、最近では店舗を持つ中古車販売店での買取りをはじめ、買取を専門とする業者が自宅まで来て査定をしてくれる出張査定など、様々な方法でクルマを売却することができます。

愛車を少しでも高く売りたいのであれば、下取り以外の売却方法も検討してみてください。

便利な一括査定や出張査定

「忙しくてクルマを査定に出している暇がない」そんな人には、一括査定や出張査定といったサービスの利用がおすすめです。
次の項目では、一括査定や出張査定がどのようなサービスなのかをご紹介します。

一括査定なら家にいながら査定額を知ることができる

「クルマを高く売りたいけれど中古車販売店やディーラーを何社も回るのは面倒」と思われている方におすすめのサービスが、「一括査定」や「出張査定」です。

これらのサービスは、一度必要な情報を入力すれば複数の業者にまとめて査定依頼ができることと、査定士が自宅までクルマの査定をしに来てくれることが最大の特徴です。

クルマの売却先選定に時間をかけられない方や、簡単に一番高く買い取ってくれる業者を見つけたい方は、ぜひ一度一括査定を利用してみてください。

以下は、現在CMでも放映中の一括査定サイト「ナビクル」のURLです。
一括査定の申し込み後、ナビクルが調査した査定対象車の相場額もお知らせしてくれる、分かりやすいサービスとなっています。

→ナビクルの一括査定で愛車の買取相場を調べる

【2021年最新】クルマ一括査定サイトのおすすめランキング8社！あなたに合う選び方を徹底解説！

複数社に依頼することでより高い売却先が見つかる可能性も

買取専門業者や買取店によって得意車種や不得意車種が存在します。古い車や希少価値が高い車の場合、特にその得意不得意が査定価格に大きな影響を及ぼします。

そのため、買取査定は複数業者に依頼することがおすすめです。最初に査定してもらった業者より10～20万円、他の業者のほうが高く買い取ってくれるというケースもよくあります。

業者同士で競合させることで査定額が上乗せされる場合も

買取業者同士を競合させるのも下取り価格を上げる方法の一つです。複数の業者に査定をしてもらった後、一番高く提示された査定額を他の業者に提示してみましょう。

人気車種や人気形状のクルマであるなど査定した車の市場価値が高い場合、査定額を上乗せすることで、なんとか自分のところでクルマを売却してもらおうと価格を上乗せしてくれるケースがあります。

また、業者同士をバッティングさせるという方法もあります。この場合、事前に他の業者も同じ時間に査定に来ることを伝える必要がありますが、その場で価格の競合をさせることが可能です。

まとめ

今乗っているクルマを少しでも高く売りたいと考えているのであれば、査定前にクルマの売却に関する知識をつけ、愛車の市場価値を知ることがポイントとなります。そうすることで、愛車を買い叩かれてしまう恐れを防ぐことにもつながります。

また、交渉時には査定士と良好な関係を築くことを意識しましょう。査定士も人間ですので、「この人のクルマを高く買い取ってあげたい」と好意的に思われることは、査定額にも大きな影響を及ぼします。逆に、一方的な値引きの強要などは関係を悪化させるだけではなく、トラブルの元にもなりますのでNGです。

他にも、クルマに関する事故や修復歴の情報を故意に隠すことはトラブルの原因となります。契約後に査定額を減額されてしまうという場合もありますので、クルマの情報は詳しく正確に伝えるようにしてください。

また、クルマを高く売りたいのであれば、売却方法は下取りだけではありません。ディーラーでの下取り価格は、一般的に中古車専門業者などが提示する査定額よりも低い傾向にあります。中古車専門業者や中古車販売店での買取も、併せて検討してみることをおすすめします。

買取を検討するのであれば、一括査定がおすすめです。一度に複数の業者に査定依頼をすることができ、自宅まで出張査定してくれるので、忙しい方にもぴったりなサービスとなります。

大切な愛車を少しでも高く売るために、ご紹介した知識と交渉術をぜひ実践してみてください。